„EMAG dorea să vândă va­can­țe online, a cercetat piața și a ajuns la concluzia că noi suntem cei mai buni parteneri“, spune Javier Garcia del Valle, CEO Happy Tour Group, din care face parte Paravion.ro. Primele discuții, relatează el, au avut loc în martie‑aprilie, iar parteneriatul s‑a finalizat în toamnă, motivul principal fiind că „ambele companii au aceeași viziune: bine nu e suficient“, explică Garcia del Valle, detaliind că filosofia companiei pe care o conduce este să inoveze în per­ma­nență. „Obiectivul eMAG este să deve­nim numărul unu pe fiecare dintre segmentele pe care le accesăm prin plat­forma eMAG Marketplace“, spune Bogdan Axinia, director eMAG Marketplace. „În zona de turism, suntem de părere că un mare potențial îl au pachetele de tip city‑break. Fiindcă acest gen de vacanțe, lungi de 2–3 zile, sunt la fel de ușor de strecurat în program pe cât sunt de achi­ziționat, ne așteptăm la o creștere importantă pe acest segment în viitorul apropiat. Mai departe, ținta noastră este să aducem pe eMAG cele mai atractive promoții și pe segmentul biletelor de avion, iar pe termen mediu, planul nostru este să avem propriile noastre chartere pentru pachetele speciale eMAG Turism“, a explicat Bogdan Axinia.

MOMENT DE COTITURĂ. Plecând de la aceste declarații, să analizăm puțin sem­ni­fi­cațiile acestei mișcări. Pentru Happy Tour Group, decembrie 2012 a reprezentat un punct de inflexiune. S‑au împlinit cinci ani de când fondul de investiții spaniol GED Capital a cumpărat compania Happy Tour. Alături de agenția tradițională, GED Capital a pus Paravion.ro, Travel House și Prestige Tours. A rezultat primul grup de travel din piața locală și abia în toamnă s‑a născut al doilea grup. Christian Tour, Europa Travel, Bibi Touring și Pegas Holidays s‑au unit sub aceeași umbrelă.
Deși structurile și detaliile nu sunt identice, ideea fundamentală este ace­eași: pe o piață fragmentată, cu un număr foarte mare de agenții raportat la numărul de locuitori, pe care au început să apară falimente, rămân cei care se reinventează. Nu e doar un clișeu verbal la modă. Iar reinventarea, ne arată exemplele de până acum, înseamnă alianțe și parteneriate.

„2013 nu va fi un an ușor“, spune Remus Vișan, Deputy Managing Partner Paravion.ro, iar afirmația lui nu are nici o legătură cu superstițiile cifrei 13. Avantajul în businessurile online, explică el, este că poți să intri pe orice piață. La mijlocul anului trecut, Paravion.ro a intrat pe piața din Cipru, Bulgaria și Spania prin platformele Paravion.com.cy, Paravion.bg și Paravion.es. Iar decizia de a se lansa pe piața din Cipru a venit după o analiză a celor mai ofertante zone de extindere din Europa Centrală și de Sud. „Luăm în calcul pentru viitor o extindere a parteneriatului cu Paravion în toate țările din regiune în care vom pătrunde cu eMAG“, a declarat Radu Apostolescu, vicepreședinte și director de dezvoltare eMAG. „De altfel, acesta este planul pentru toți partenerii din Marketplace care au produse pretabile și capacitatea de a livra în afara țării“, a mai spus el.

Cealaltă față a monedei ne arată însă că și alți jucători pot intra pe piața ta. Despre asta vorbește Remus Vișan: companii mari de travel online tatonează piața românească, piață care, în fond și la urma urmei, este în regiune cea mai mare după Polonia. Să ne înțe­legem, nu e vorba de Expedia.com sau TraveloCity.com, ci, oarecum previzibil, de companii regionale, mai puternice decât cele românești. Așa că în această lumină vedem altfel parteneriatul dintre Paravion.ro și eMAG.ro, mai ales că este doar primul dintr‑o serie mai largă.

Deși nu dorește să vorbească despre cifre concrete, managerul Paravion.ro spune că vânzările sunt conform aștep­tărilor și că va începe să dezvolte produse turistice speciale pentru clienții eMAG.ro. În această fază, tot ce poate spune este că produsele vor fi în principal pachete tip city‑break și că nu sunt vizate doar destinațiile externe, ci și cele interne, neglijate până anul trecut de majoritatea companiilor de turism. Ce‑i drept, din noiembrie de când există pe eMAG.ro secțiunea „Turism“ și până acum, conținutul secțiunii, care a debutat cu un city‑break de 99 euro la Istanbul, ce s‑a vândut ca pâinea caldă, s‑a îmbunătățit foarte mult. Plastic vorbind, pe un blat de tort au fost puse mai multe straturi de cremă, de diferite gusturi și culori, iar cireașa o constituie secțiunea de hoteluri de lux. Și cu cât tortul are dimensiuni mai mari și ingrediente mai sofisticate, cu atât crește pe de‑o parte investiția în produs și pe de altă parte valoarea furnizorului. Ceea ce creează dependență față de furnizor, cu condiția ca tortul să fie pe placul clienților.

AVANTAJE ȘI RISCURI. Singurul risc pe care îl presupune acest parteneriat, din partea Paravion.ro, spune consultantul Ciprian Enea, este ca eMAG.ro să găsească alt furnizor, după ce își va obișnui clienții cu produse turistice. „Vacanțele online au drumul lor, viitorul le aparține. Sunt din ce în ce mai mulți turiști români care preferă să‑și facă singuri rezervările, iar pentru cazări site‑ul favorit pe piața locală este booking.com“, spune Ciprian Enea și ridică un semn de întrebare. Dacă booking.com este deja foarte puternic în România fără a fi prezent pe piață, ce s‑ar întâmpla dacă ar intra oficial aici? Și un alt semn de întrebare pe care îl ridică este dacă parteneriatul este mai mult o lovitură de imagine sau o lovitură de vânzări?

Și nu se poate spune că semnele sale de întrebare nu sunt justificate: un bilet de avion e un bilet de avion de oriunde îl cumperi. Remus Vișan spune însă că este destul de puțin probabil să se întâmple ca eMAG.ro să apeleze la serviciile unui alt furnizor, dat fiind că în acest moment nu există pe piață o altă platformă atât de performantă, cu un web service care să poată fi modelat după cerințele eMAG.ro. eMAG.ro, spune Remus Vișan, are nevoie ca pe partea de travel să i se livreze o soluție completă și integrată din punct de vedere al produselor (chartere, bilete de avion, city-break-uri, hoteluri) pe care Paravion.ro o poate oferi cu sprijinul companiilor din grupul Happy Tour. Iar investiția în platformă nu a fost una mică, dar managerul nu dorește să o facă publică. E drept, contractul nu presupune o exclusivitate, așa că, din păcate sau din fericire, asta oferă ambelor părți oportunitatea de a încheia contracte similare cu alte companii.

Asta se întâmplă în contextul în care, așa cum explicam mai sus, piața locală se va aglomera, se va consolida – deoarece agențiile mici supraviețuiesc cu greu – iar fondul de investiții GED Capital trebuie să facă exitul din companie în viitorul apropiat. „2013 va reprezenta începutul unui nou ciclu de investiții de private equity în România. Investițiile care se vor face anii următori vor fi foarte rentabile pentru că vor prinde următorul ciclu economic de 5–7 ani“, este de părere Cornel Marian, Managing Director Oresa Ventures. Pe de altă parte, el atrage atenția asupra faptului că apetitul scăzut al investitorilor strategici străini va duce în unele cazuri la amânarea exitului de către fonduri din investițiile existente.

Despre rezultatele financiare pe 2012, cei doi manageri nu doresc încă să dea detalii, limitându‑se să declare că grupul Happy Tour va avea, ca și în anii precedenți, cea mai mare cifră de afaceri. Grupul condus de Garcia del Valle include agenția de turism Happy Tour, ce operează în prezent 77 de birouri proprii și asociate în 48 de orașe din țară, agenția online Paravion.ro, Travel House – vacanțe de lux (care a fost integrată în compania Happy Tour), și Prestige Tours – touroperatorul pe incoming şi outgoing al grupului, ale cărui programe se vând în rețeaua de peste 1.000 de agenții partenere din țară. Însă, pentru cei doi manageri, strategia este mai importantă decât cifrele. Iar strategia presupune schimbarea direcției: pas cu pas, Paravion.ro devine din ce în ce mai importantă în grup. S‑ar putea să nu mai fie cireașa de pe tort, ci tortul însuși.