Ca manager, tot in asemanari gasesc cea mai buna solutie. Totusi, multi le ignora si se confrunta cu dificultati, acolo unde analogia i-ar ajuta. De exemplu, ca si consumatori, semanam cu animalele. Prin 1930, cercetarile au dovedit ca ele tind sa lucreze mai din greu atunci cand se apropie tot mai mult de o recompensa. Teoria rezultata s-a numit ipoteza gradientului obiectivelor. Cercetari recente arata ca acest concept se aplica perfect in cazul programelor de loialitate pentru consumatori. Studii ale Universitatii Columbia au aratat ca, mai multi consumatori inclusi intr-un program de loialitate au cumparat cafea cu frecventa mai mare, atunci cand s-au apropiat de castigarea unei cesti de cafea gratuite.

“Chiar numai iluzia de a se apropia de o recompensa ii face pe consumatori sa munceasca mai mult pentru un scop. Cand li s-au oferit frecvent carduri de cumparator, de valoare egala (unul cu 12 stampile necesare, din care doua acumulate din start la prima cumparare, si altul cu zece stampile necesare, dar niciuna acumulata la prima cumparare), consumatorii de cafea din studiul asupra loialitatii s-au comportat diferit. Cei care au primit cardul cu 12 stampile au cumparat cafea mai frecvent din acel loc si au castigat recompense mai repede decat cei care nu primisera stampile la cumpararea initiala, desi ambele grupuri aveau de “muncit” pentru acelasi numar de stampile!”* Cautand asemanari, americanii au descoperit cum se poate vinde mai mult clientilor. Ca manageri romani, privind mai atent in jur, si identificand analogiile, putem sa ne acceleram performantele. Comportamentul descris azi functioneaza identic si in interiorul organizatiilor. Despre asta, alta data. *”The Goal-Gradient Hypothesis Ressurected”, Journal of Marketing Research, 2006