1. Ce strategii de Guerrilla Marketing recomandati atunci cand bugetul alocat promovarii este redus considerabil? Exista mai multe arme de Guerrilla Marketing care se dovedesc a costa putin sau chiar deloc. Doua dintre acestea sunt legate, in acelasi timp, de procesul vanzarii: marirea valorii tranzactiei si repetarea vanzarii. Prima formula se refera la clientii care au decis deja sa cumpere de la tine. Au facut acest pas psihologic important: le-ai castigat increderea. Tot ce trebuie sa faci acum este sa largesti valoarea achizitiei. Poti face asta oferind o varianta «de lux», vanzand produsul sau serviciul «la pachet» cu altul sau schimband achizitia singulara intr-un abonament pe o perioada mai lunga. Romtelecom, de exemplu, a inteles acest lucru. De curand am fost sunat cu o oferta: 60 de minute internationale gratuite, suplimentar la abonamentul actual, cu conditia sa fiu de acord cu ramanerea in retea pentru cel putin inca doi ani. Orange a introdus si el o oferta de fidelizare asemanatoare pentru pachete Business. Conditia: sa ramai in retea 24 de luni. Clientii nu se vor simti ofensati daca faci astfel de oferte. Dimpotriva, multi le vor aprecia si o parte va cumpara. Daca insa oferta nu exista, atunci sigur nu ai de unde sa gasesti clienti pentru ea. Garajele auto exceleaza la capitolul largirii valorii tranzactiei. Oamenii merg sa cumpere un model la pret de lista si pleaca de acolo cu multe optionale adaugate automobilului. Si fara a fi ofensati intrucat ei sunt decidentii: e placut sa ai jenti din aluminiu, trapa, sistem audio cu opt boxe, navigatie, cruise controller etc. Rolul tau acum e sa gasesti solutii de marire a valorii tranzactiei potrivite produsului sau serviciului pe care il promovezi. Aproape ca nu exista domeniu in care acest lucru sa nu fie posibil. Cea de-a doua metoda – repetarea vanzarii – este o arma de promovare aproape fara costuri, sau cu un profit cu totul disproportionat fata de valoarea investitiei. De ce credeti ca multe dintre afaceri pierd clienti? Servicii slabe? Nu. Calitate slaba? Nu. Atunci? Raspunsul este APATIA POST-VANZARE. Cele mai multe companii pierd afaceri, pierd vanzari, pierd mult din profit, din cauza ignorarii clientilor dupa ce acestia au facut achizitia. Studiile arata ca vanzarile se pot mari cu 68% daca duci o politica de “pastrat aproape” fata de clientul tau dupa ce acesta ti-a platit prima data. Multi cred ca marketingul inceteaza dupa realizarea vanzarii. GRESIT! Marketingul incepe odata cu vanzarea. Ce inseamna sa urmaresti clientul post-vanzare? Iata cateva propuneri à la Guerrilla Marketing: la 48 de ore dupa incheierea tranzactiei, clientul primeste o nota de multumire; dupa doua saptamani poate primi un telefon pentru a vedea daca totul merge OK cu produsul respectiv; dupa doua-trei luni i se poate trimite o oferta pentru produse noi sau complementare; iar dupa sase luni o oferta speciala, cu un cupon de discount, oferit doar clientilor existenti; dupa noua luni ii poti cere sa iti trimita trei referinte, clienti potentiali care sa beneficieze de produsele tale, iar dupa un an ii trimiti o felicitare aniversara. Crezi ca va fi deranjat de toate aceste actiuni? Dimpotriva! Se va simti bine in centrul atentiei si va fi dispus sa te ajute. Se formeaza acea legatura care se intensifica odata cu trecerea timpului: fidelizarea. Costa de sase ori mai mult sa vinzi unui client nou decat unuia deja existent. Asa ca trateaza-l pe acesta din urma cu grija. Merita. Mai ales in momentele de recesiune economica
Alexandru Israil, Guerrilla Marketing Master Trainer la MarketMinds Co
2. Am investit intr-o franciza suma de 100.000 de euro si contractul era ca noi sa venim cu investitia pe amenajare, iar firma francizoare sa ne ofere marfa cu plata la 60 de zile. Dupa ce au intarziat deschiderea magazinului cu 2,5 luni, nu mi-au dat nici macar un produs din colectia de toamna-iarna 2008, ci doar marfa din sezoanele trecute. In acest moment, imi cer sa mai vin eu cu 40.000 de euro pentru a-mi continua afacerea, deoarece ei sunt in impas financiar. Nu stiu daca sa mai incerc o refinantare tinand cont de faptul ca suntem deja in luna decembrie. As dori sa stiu daca pot sa atac juridic in vreun fel firma francizoare. Ce ma sfatuiti sa fac? Atacarea francizorului in instanta presupune existenta unui contract de franciza care sa includa un set de clauze specifice francizei de fashion retail si bine puse la punct. Termeni precum: colectii, comenzi, termene de plata, garantii sunt elemente-cheie ale unui astfel de contract. Punctual ar trebui studiat atent contractul semnat (din punct de vedere comercial) si stabilit pasii de urmat. Asa cum descrieti insa contractul, cred ca vorbim de necesitatea unei renegocieri a acestuia cu firma francizoare.
Raluca Stanciu, Franchise Development Manager al CHR Consulting
